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避免兽药企业恶性竞争的对策

2019年07月02日 栏目:时尚

避免兽药企业恶性竞争的对策近几年来,恶性竞争在兽药行业中经常出现,给企业造成巨大的损失,同时对行业整体的健康发展也极为不利。所谓的“恶性

避免兽药企业恶性竞争的对策

近几年来,恶性竞争在兽药行业中经常出现,给企业造成巨大的损失,同时对行业整体的健康发展也极为不利。所谓的“恶性竞争”指的是兽药企业之间为了争夺客户和市场份额,不惜牺牲利润或损害长期利益为代价,而采取的对竞争者双方都造成损害的竞争方式。 价格战 部分兽药企业为了给竞争者造成较大的压力,以降低产品价格为竞争手段,有的企业甚至低于成本价销售。从短期来看企业赢得了市场,但长期来看是以牺牲利润甚至赔本作代价,这将损害企业的赢利能力,继而造成企业在研发、管理等长期发展方面的投入不足或乏力。 对策 没有一个企业是以差质量且格而“滋润”生存的,只有拥有好品质的产品才能长久生存。那么,在品质保证、消费者认同的前提下,合适的性价比将是企业生存的根本,价格合理、品质是企业必须考虑的,同时借助服务提高附加值。 客户争夺战 部分兽药企业为了争夺某个较大的中间商,煞费苦心甚至不惜血本,往往又引起原合作厂家更大力度的反击,双方“大打出手”,结果两败俱伤没有赢家。而中间商尽管在当时得到了某些好处,但从长远来看,元气大伤的竞争双方会无力对中间商给予足够的扶持,终也会损害中间商的利益。 对策 培养客户比争抢客户更重要。选择认同公司产品及文化,且头脑灵活,有经营思路的中间商进行培养,比单纯地去“抢”所谓的大客户更有效,更能稳定企业的客户结构,培养中间商对厂家的信任度。 概念战 概念战又称误导战,即兽药厂热炒某些流行概念,甚至采取各种手段和措施来误导顾客。如热炒的所谓“金丝桃素”,由于每1万千克贯叶连翘才能提取1千克左右的金丝桃素,其成本高得惊人,目前还无法真正进行商业化推广。 对策 实实在在培养自身的优势竞争力,它可以是一个产品、一种理念、一种想法、一种管理,甚至是一个人,把自身优势发挥得淋漓尽致,而不盲目跟风。 赊销战 有些厂家为了尽快获取客户会把产品赊给客户,以取得客户暂时的好感和接受。但一般来说,只有高利润的产品才有可能赊销。因为赊销难免会出现大批的呆死账。低利润的产品赊销后,由于部分呆死账的出现,往往会使企业赔钱,损害企业的后续发展。而高利润的产品,由于其性价比比较低,在市场上没有竞争力,得不到养殖户的信任,会使公司的美誉度大大降低,也不利于企业的发展。 对策 缩短销售途径,提高产品的性价比,在产品差异化和服务手段上下功夫,无论产品还是服务要做到人无我有,人有我优。 促销战 这是兽药企业常用的竞争手段,受多种因素的制约,目前兽药企业所采取的促销措施基本上都是针对中间商而进行的,赠货、返点、送礼品等花样繁多。笔者以为对中间商的促销更像是往蓄水池放水,中间商的经营能力代表蓄水池的蓄水量,厂家则像是放水的水笼头,由于蓄水量是一定的,即便各个厂家同时增大放水量,注水速度加快,由于蓄水量没变,各厂家的蓄水比例也难有变化,盲目促销会浪费企业大量的人力、物力和财力。 对策 变促销为“促通”。所谓促通即提高经销商的经营能力,把销售途径做通做顺畅,蓄水池的出水管增大了,水流速度自然加快,蓄水量自然增大,就算入水管加大放水量也不至于使蓄水池决堤,促销就会进入良性循环。 诽谤战 有些厂家为了争夺客户,在客户面前说竞争伙伴的坏话。这种行为很普遍,但相当不可取。顾客并不希望听到别人说他合作厂家的坏话,这样也有损顾客的声誉。 对策 诽谤别人不如锤炼自己,主要做到在诸多竞争元素方面比竞争者更好则会有希望获胜。 技术员大战 兽药厂家为了争夺某个客户,竞相往其门市上派驻技术人员,结果仅有一两万销量的门市,往往有若干厂家的技术人员在竞争。 对策 避开正面竞争,选择部分有技术力量的客户,而在其他方面如优惠政策、促销政策、经营思维引导等方面加大力度,也可收到良好的效果。

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